Um corretor de sucesso

Acabo de ler um trecho do livro do autor Paulo Vieira chamado "O poder da ação". O trecho do livro conta um caso sobre um corretor de imóveis que se deu muito bem aplicando as técnicas de foco que o autor passa no livro. E eu gostaria de compartilhar com vocês.



Segue trecho do livro....

Estudo de Caso

Tive um cliente de coaching que em oito meses ele saiu de um salário/pró-labore de 15 mil reais para 180 mil reais por mês. Todos sabem que no CIS® as mudanças acontecem depressa, mas nunca havia visto em tão pouco tempo alguém multiplicar seus rendimentos quinze vezes. Como também nunca vi alguém tão focado e comprometido com uma meta como ele.

Quando começamos o trabalho ele já era um corretor acima da média. Logo no início do treinamento, ele se tornou o primeiro em vendas entre mais de 500 corretores. Pouco tempo depois, era o dono de uma corretora com exclusividade nas vendas de dois grandes empreendimentos imobiliários voltados para o público A.

Vamos entender como o CIS® o ajudou a usar o foco múltiplo para realizar o que diversas pessoas diriam ser impossível. 

1ª ETAPA: FOCO VISIONÁRIO

No início do trabalho de coaching, ele definiu suas metas e o prazo para realizar cada uma delas. Primeiro, estabeleceu os resultados em vendas como corretor imobiliário mês a mês. Depois estabeleceu quanto estaria ganhando em cada um dos meses seguintes. Em seguida, chegou a hora de estabelecer a meta da nova empresa que ele montaria quando se tornasse absoluto nas vendas dos dois empreendimentos sobre os quais se tornara especialista. 

Estava tudo traçado, ele sabia exatamente o que queria e quando queria. Era só fechar os olhos e ele via com toda a facilidade cada uma de suas metas acontecendo. Isso foi possível porque ele estruturou seus objetivos, de modo que os atingisse passo a passo até chegar à meta final. Veja como isso se deu: 

1ª Meta: Estar entre os dez melhores corretores da empresa na convenção anual. 
Visão: Sendo premiado e reconhecido na convenção anual como um dos dez melhores vendedores. 

2ª Meta: Fechar o ano com uma renda de 50 mil reais por mês. 
Visão: Mostrando para a esposa o contracheque de 50 mil reais referente a suas vendas 

3ª Meta: Ter vinte unidades vendidas do empreendimento sobre o qual era especialista. 
Visão: Na prestação de contas mensal de resultados comerciais, mostrando para a diretoria seu gráfico de vendas e a média de vinte lotes por mês. 

4ª Meta: Estar em primeiro lugar absoluto, ou seja, vender sozinho mais de 50% do empreendimento em questão.
Visão: Participando de uma reunião com a presidência do grupo, que queria conhecer a pessoa que sozinha está revolucionando as vendas do empreendimento. 

5ª Meta: Conseguir autorização da presidência do grupo para que montasse sua equipe de corretores especialistas no empreendimento.
Visão: Assinando o contrato e se tornando dono de uma nova corretora imobiliária que dividiria a exclusividade de vendas dos dois empreendimentos em questão. Cada uma das etapas que ele planejou e visualizou aconteceram. Algumas mais depressa, outras um pouco mais demoradamente. Uma exatamente como a imagem que criou na cabeça, outras de modo bastante similar, mas o fato é que a-con-te-ceu. 

Para que tudo isso acontecesse de forma tão rápida, porém, foi necessária a execução da segunda etapa. 

2ª ETAPA: FOCO COMPORTAMENTAL 

Nesta etapa ele produziu a energia necessária para mudar sua mentalidade e suas crenças internas, como também ele moveu quanticamente o mundo ao seu redor, criando uma gama de acontecimentos não planejados, porém benéficos, que culminaram com a realização de suas metas. 

Para obter o foco comportamental através da comunicação, ele seguiu três passos. 

Passo 1 – Falar, escrever e agir na direção da meta 

  • Ele se reunia semanalmente com os melhores vendedores da corretora onde trabalhava e também com os melhores corretores do empreendimento sobre o qual ele havia se tornado especialista. E trocavam ideias e compartilhavam cases de sucesso uns dos outros. 
  • Ele visitava o maior número de prováveis clientes e usava a primeira visita apenas para desenvolver um relacionamento; somente em uma segunda visita ele mostrava o empreendimento. 
  • Ele constantemente buscava relacionamento com diretores e proprietários das melhores corretoras imobiliárias para ouvir e aprender com eles, mas também para falar do seu empreendimento e dos resultados que ele vinha obtendo. 
  • Ele aproveitava todas as oportunidades para apresentar e, se possível, vender seu empreendimento. Eu fui uma dessas pessoas que inusitadamente comprou dele o empreendimento, mesmo sendo em outro estado. 
  • Ele também constantemente escrevia nas redes sociais sobre sucesso na área imobiliária e técnicas de venda e negociação. 

Passo 2 – Pensar: refletir, ouvir, assistir, ler sobre a meta até que seus pensamentos sejam sua visão

  • Ele só dormia depois de ver no seu smartphone os resultados do seu dia de trabalho. 
  • Ao acordar, escrevia tudo o que ele faria naquele dia para realizar seus planos e suas metas diárias de vendas e de visitação. 
  • Ao entrar no carro, ele ouvia todos os meus CDs de sucesso financeiro, vendas, negociação e reprogramação mental. 
  • Todos os dias ele lia cinco páginas da biografia de alguém de sucesso na sua área de atividade. Todo sábado pela manhã, ele convidava profissionais de mercado para compartilhar cases de sucesso. 
  • Toda semana ele dedicava uma noite para assistir a um DVD de treinamento sobre o que ele buscava conquistar. 
  • Sistematicamente, ele recebia de vários blogs especializados informações de alto valor sobre o mercado imobiliário. 
  • No espaço de oito meses ele já havia lido mais de 30 livros sobre vendas, negociação e prosperidade financeira. 

Passo 3 – Imaginar: ensaio mental forte e constante da realização de suas metas

  • Diariamente antes de dormir, como quem toma remédio, ele dedicava cinco a sete minutos para executar o ensaio mental de todos as suas metas conforme ele aprendeu nas sessões de coaching e no Método CIS®.

No fim esse corretor conseguiu tudo que ele havia sistematicamente planejado.
Convido você corretor a ler o livro  "O poder do ação" e entender melhor os ensinamentos desse grande profissional de coaching Paulo Vieira.

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